疫情下4S店线上线下“两条腿”走路 直播看的多买的少

原标题：疫情之下4S店转战线上直播卖车自救

疫情肆虐，人们都尽量减少出行，眼下车市比往常更是惨淡了不少。近日，记者走访了石家庄多家4S店，发现很多4S店客流量虽然有所回升，但仍未达到正常水平，通过直播转战线上也就成了眼下“自救”的重要招数。

□本报记者 王力

万网直播时代店总亲自上阵

面对低迷的车市和眼下的疫情，石家庄已经复工的4S店几乎都开始“两条腿”走路——线下和线上同时进行，像直播看车、AR全景看车、线上购车、试驾送车上门、维保免费上门取还车等无接触服务搞得不亦乐乎。

“我们在去年10月就开始了网络直播卖车，现在我们店是全员直播，在抖音、快手、懂车帝、京东等平台都开通了直播账号”，谈起眼下流行的网络直播，石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强非常兴奋。他说，早在去年他就开通了自己的抖音、快手账号，现在是万网直播的时代，针对直播每周都有活动之外，还专门设计了老铁专属礼品、老铁狂欢日。

石家庄宝和宝马4S店市场经理赵腾飞介绍，刚复工的时候客流量不理想，为了吸引关注、维系客户就开始了抖音、懂车帝和快手三个平台直播看车，经过一个多月的发展，现在抖音号已经有了7000多粉丝。

河北惠通陆华4S店自复工以来也把直播当作重要的营销手段，市场经理王君肃告诉记者，现在很多线下活动受限制不能进行，直播看车、线上购车自然也就成了众多4S店的突破口。目前该店保持着每周四场的直播频率，预计一直持续到疫情结束。

河北荣神吉利4S店自复工以来也开始了全员直播卖车，同时也要求下属的二级网点也转战线上。“销售顾问对网上直播的积极性很高，店里顾客少不忙的时候就会播一会儿”，市场经理刘赛这样说。

4S店直播看的多买的少

复工前宅在家中的那段时间，记者也关注了石家庄本地4S店的多场直播卖车，发现各家4S店直播的特点形式不尽相同。

石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强对直播显然非常用心，特意在自己的微信头像上印上了自己的快手号。为了方便粉丝观看直播，他安排员工改变了作息时间，在中午晚上观看人数多的时候直播。张总告诉记者，这段时间直播的效果非常好，2月份近50万人次观看，近300人达成了购车意向，70多人缴纳了定金，这是有史以来唯一一个春节后销量上规模的月份。

观看直播中，记者对一家东风本田4S店的直播印象比较深，出境主播是一位年轻漂亮的女销售顾问，与围观粉丝频频互动，“思域多少钱?”“我想看看艾力绅的空间”……对于粉丝的问题主播一一满足，忙得不亦乐乎。而多数4S店的直播显得比较乏味了，往往是主播一个人的独角戏，围着车拍来拍去显得单调枯燥，围观粉丝也比较少。

采访中，记者发现像石家庄江淮瑞风4S店这样把直播搞得风生水起的非常少，很多4S店的直播更像是目前特殊时期的特殊举措，主播仅仅为了完成任务，刷刷存在而已。

河北惠通陆华4S店市场经理王君肃认为，现在大多是看(网上直播)的人多，图个热闹，但真正下单者几乎没有。即使真有意向客户，那也绕不开线下“试乘试驾”这个环节，很少有人会因为着急用车而忽略试车这个步骤。王君肃说，网络直播的地域指向性不明确，而4S店的销售范围有地域限制，直播中曾有湖南的消费者有购车意向，对此只能推荐其到当地4S店购车。

消费者张先生是亚洲龙的潜在消费者，疫情期间看了两场直播卖车。他告诉记者，通过网上直播看车主要是宅在家中无聊打发时间，无论新车还是二手车，想了解一辆必须要上手(试驾)才行，如果仅凭直播或者网络视频图片介绍汽车配置、卖点就要下单，肯定是不现实的。

汽车消费线上化或成趋势

事实上，网络直播并不是什么新鲜事。对于财大气粗的汽车厂商来说，直播形式刚刚兴起的时候，就有了线上发布会、AR实景看车等，有的新车发布会还邀请了网红现场直播。

对于网络直播能有如此好的效果，石家庄江淮瑞风4S店总经理张金强称完全在意料之外。他说，本来认为抖音快手这样的直播平台只是娱乐平台，没想到会有这么好的销售效果。直播卖车的一大优势就是成本低，一个销售顾问可以面向成千上万顾客。因为直播的成功，江淮嘉悦A5成为石家庄的“网红车”，在2月份本地网络搜索中排名第一。

客观地看，石家庄江淮瑞风4S店的成功只是个案，对于多数S店来说，直播带货并非只是喊一声“老铁，666”就能成交。河北惠通陆华4S店市场经理王君肃对直播卖车做了一番研究，“真正做好一场直播看车是不容易的，从前期方案设计、主播风格预设、文案撰写以及预热小视频等，多个环节都要有详细的规划”。

对于大多数普通的4S店销售人员来说，成为直播带货的网红有些不太现实，而直播只是多了一个低成本的集客渠道。专家认为，此次疫情引发的4S店万网直播也许会成为一个契机，加速汽车消费线上化。

[来源：燕赵晚报 编辑：陈晓宇]