“山东手造”触网出圈 反哺线下技艺传承

原标题：“山东手造”触网出圈，反哺线下技艺传承

千年琉璃，在直播里“绽放”

□ 本报记者 刘磊

张店区融媒体中心记者 郑丹丹

“欢迎进入直播间的朋友！我是婧瑶，今天带大家云逛琉璃工坊，不仅有经典盆栽摆件，还有刚出炉的琉璃花卉和琉璃小摆件。”在近期的一次直播中，“95后”非遗代表性传承人王婧瑶拿起一株琉璃牡丹，镜头特写顺着花瓣纹路缓缓移动，直播间瞬间被弹幕刷屏：“这个渐变红也太绝了！”“新疆能发货吗？想给民宿添点装饰”。

弹幕滚动间，她一边快速回应网友疑问，一边自然地植入产品信息：“这款琉璃百合用的是传统‘套料’工艺，外层透明琉璃包裹着粉色内芯，放在客厅电视柜、书房书架都合适。”说话间，她拿起旁边的小喷壶对着琉璃花瓣轻轻一喷，水珠在表面滚动，晶莹剔透的质感让后台“叮咚”的订单提示音接连响起，订单已覆盖山东、江苏、广东等多个省份，最远的一单来自新疆。

“以前哪敢想，咱们守着小工作室也能做全国生意。”王婧瑶说，今年是她从事琉璃制作的第五个年头，非相关艺术专业出身的她，虽然对琉璃技艺一窍不通，却对淄博琉璃深深着迷，为此拜师于淄博市工艺美术大师张春玲和韩连军门下，并在2023年成立了自己的融点琉璃文创工作室。

初创时，工作室借着“淄博烧烤”的流量东风，加之邻近“八大局便民市场”，客流量可观，很快度过了起步期。2024年，她采纳游客建议，添置10余把灯工火枪供大家体验，周末、节假日常常人满为患。可一到冬天旅游淡季，经营困境便如期而至：“游客骤减，作品受制于线下客源，供大于求还卖不上价。”

转机出现在去年夏天。淄博琉璃“进京赶考”火遍全网，王婧瑶设计的琉璃版“簪花围”出圈，每天都有人通过社交平台打听购买渠道，这让她嗅到了直播的商机。“与其坐等客流，不如主动触达客户。”去年9月，她开启直播带货。

如今，王婧瑶的直播间已形成稳定的流量变现逻辑。最直接的是“山东手造”的地域IP红利，直播间标题里“淄博琉璃”“非遗手作”“博山老手艺”等关键词，精准吸引着对传统文化感兴趣的用户。“很多网友冲着‘山东手造’的标签进来，知道淄博琉璃是百年老手艺，不用多解释，下单更爽快。”王婧瑶边说边把镜头转向身后的工坊——几位年轻师傅坐在灯工火枪后，熔融的琉璃料棒经巧手揉捏、塑形、修剪，慢慢变成初具雏形的花瓣，热气仿佛透过屏幕飘到网友眼前。

这种“沉浸式工艺展示”是流量变现的核心密码。直播中，她常会穿插工艺讲解：“大家看，师傅做牡丹花瓣要保持1300摄氏度的高温，稍微拿捏不准就会变形开裂，每一件都要经过长时间退火。”镜头怼近火炉，橘红色火焰映着师傅专注的神情，让直播间用户停留时间拉长。这种带着烟火气的内容，让非遗爱好者、国潮追随者纷纷下单，客单价从几百元到几千元不等，从最初的每个月销售几十单到现在每个月网络销售二百多单，销售量翻了3倍。

“以前线下月销最多2万元，现在直播加短视频带货，月销能到七八万，线上出货占比超70%。”更重要的是，直播间里的“真金白银”正实实在在反哺技艺传承与创新。“直播赚的不仅是当下的销售额，更是老手艺的市场生命力。现在我们能养活自己、留住学徒，还能不断创新，让‘山东手造’被更多人看见。”她相信，只要守住技艺的根，用好直播这个时代工具，就能让更多非遗手艺在市场的滋养中，绽放出鲜活的生命力。